Inbound Marketing para B2B: como funciona?

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As empresas vêm realizando estratégias de inbound marketing por vários motivos. Primeiro, é consideravelmente mais econômica quando comparada ao outbound marketing.

Também permite aumentar a autoridade da marca e, com isso, atrair os leads de forma mais orgânica para conhecer as soluções da sua empresa ao buscar informações relacionadas às suas necessidades.

O inbound marketing auxilia no aumento da credibilidade e da confiança do lead/cliente com sua marca, pois se baseia na entrega de conteúdo relevante e de valor antes de vender a solução.

Não à toa, o inbound marketing consegue gerar mais leads engajados do que o formato tradicional de outbound marketing. E isso não é um dado somente focado em empresas que vendem soluções nos setores mais modernizados como o de tecnologia da informação.

Como o inbound marketing começou?

O conceito de inbound nasceu em 2005 com o CEO da HubSpot, Brian Halligan e se expandiu de fato em 2012, entre empresas europeias e norte-americanas e chegando também nas empresas brasileiras.

O inbound marketing se baseia na premissa de que os consumidores e usuários da web possuem o poder de decisão de fato. Ou seja, não adianta ligar pelo telefone e tentar convencer o prospect como no passado. O caminho agora é oferecer informação relevante sobre desafios e problemas específicos do público que faz sentido para o seu produto/serviço.

Oferecer essa informação vai atrair o público-alvo para conhecer sua marca e suas soluções. A ideia é ajudar os consumidores e não apenas vender os produtos/serviços diretamente. Em outras palavras, não se trata mais de interromper o público, mas sim de colocar sua marca à disposição dele nos canais certos e no momento em que ele realmente está interessado.

É assim que se cria uma experiência que realmente adiciona valor na rotina do lead/cliente: sendo uma fonte confiável de informação sobre temas relevantes e que façam sentido com o que você vende.

Para conseguir esse tipo de conexão com seus leads/clientes é preciso primeiro entender o que motiva seu público e quais são os principais desafios e medos dele. Conhecer o público-alvo é uma das tarefas mais difíceis para o marketing, mas definitivamente uma das mais necessárias para conseguir sucesso na comunicação e na sua estratégia de inbound marketing.

Isso faz toda diferença em um mundo dominado pelas interações digitais, em especial nesse momento de pandemia que ainda nos força a utilizar a web para basicamente tudo. Os números mostram isso: 70% dos consumidores fazem pesquisas online antes de comprar um produto ou serviço.

Além disso, 80% dos tomadores de decisão em empresas preferem adquirir informações relevantes para resolver problemas e desafios diários deles, por meio de artigos e vídeos em vez de anúncios.

A buyer persona e a jornada do consumidor

Quando se trabalha com a metodologia de inbound, a equipe de marketing precisa construir alguns entendimentos: mapear as personas com base no público-alvo e definir as jornadas do consumidor.

Mapear as buyer personas é essencial para conhecer em profundidade quem serão seus clientes/usuários. Não dá para acreditar que sua marca vai vender para todo mundo, mesmo que ela seja uma marca de mercado de massa.

Com esse mapeamento feito, desenvolva a jornada do consumidor para saber em qual estágio dela seus leads estão localizados. Com isso, você consegue fornecer os conteúdos certos através da estratégia de inbound e marketing de conteúdo.

Para isso, é preciso entender o funil de vendas e classificar cada estágio do dele para a experiência do seu lead. O estágio do funil é conhecido como nível de decisão e corresponde ao conceito de quão convencido o lead está de que sua solução é o que ele procura.

O funil de vendas tradicional trabalhava com a ideia de que o lead segue um caminho que vai se afunilando até chegar à venda. Através de conteúdo relevante, ele vai passando pelos estágios de:

  • Conhecimento (atração), que é o topo;
  • Consideração (conversão), quando já começou a baixar conteúdos e interagir com a sua marca;
  • E finalmente o fim do funil, em que o lead toma a decisão de comprar seu produto/serviço.

À medida que o lead vai descendo no funil, sua estratégia de inbound e marketing de conteúdo precisa considerar ofertas mais personalizadas e envolventes. Isso visa aumentar as oportunidades de compra do lead e também construir um relacionamento de longo prazo.

Parece um esforço grande para conseguir leads. No entanto, na ponta do lápis a metodologia de inbound marketing entrega muito resultado. Leads gerados dessa forma custam 61% menos, em média, quando comparados aos custos de leads outbound. Além disso, 3 de cada 4 canais de inbound marketing custam menos do que canais outbound.

Estratégia Flywheel: uma visão diferente do funil de vendas

Em 2018, um conceito de inbound marketing chamado Flywheel foi introduzido no mercado. A proposta é mudar a forma como enxergamos o lead no fim da jornada. Em vez de descartá-los quando chegam ao fundo do funil, eles são colocados de volta para novas interações, mais personalizadas com base na análise do perfil.

A ideia principal da estratégia Flywheel é que clientes satisfeitos se tornam clientes fidelizados. Em outras palavras, eles têm uma probabilidade muito maior de comprar novamente da sua marca, por isso, faz todo sentido iniciar novas jornadas para esse consumidor.

Inbound marketing traz resultados

O fato é que o inbound marketing é uma resposta à mudança no comportamento dos consumidores e permite que as empresas B2B ajudem seus clientes a resolverem os problemas e desafios que enfrentam.

Ele permite que sua empresa seja a primeira resposta que seu cliente vê, sempre que faz uma pergunta e auxilia na descoberta do que o seu cliente precisa de fato. Isso é positivo na hora de vender o que você já criou e no desenvolvimento de novos produtos/serviços direcionados às necessidades dos leads/clientes.

Conte com a Like Leads para ficar sempre por dentro das principais estratégias de marketing B2B e também para estruturar o Inbound Marketing na sua empresa. Vamos conversar sobre isso? Até a próxima!

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