O ABM (Account-Based Marketing) é uma das estratégias de abordagem que mais crescem quando o assunto é marketing B2B. Ela está focada em contas pré-definidas, com o objetivo de selecionar quem são os potenciais clientes para depois realizar campanhas, atrair e se relacionar com eles. O ciclo de vendas pode ser reduzido, gerando resultados expressivos.

Em linhas gerais, o Account-Based Marketing representa trabalhar com diferentes estratégias de marketing online e offline em contas ou setores específicos. O ABM funciona muito bem para mercados segmentados, nos quais a quantidade de players não é massiva, permitindo uma abordagem muitas vezes até individualizada. A recompensa nesses casos é a conquista de grandes clientes cujos tickets são expressivos.

No mercado B2B, a comunicação é feita de forma mais institucionalizada, entre empresas. Mas, claro, que por detrás delas, estão pessoas, em diferentes níveis de decisão. Alguns são influenciadores, outros decisores finais. As dores e as expectativas de todos esses profissionais devem ser consideradas. As ferramentas e canais de comunicação utilizados no marketing B2B podem ser os mesmos do mercado B2C, como e-mail marketing, redes sociais, lojas virtuais, blogs, entre outros. Porém, as estratégias aplicadas são bem distintas.

Account-Based Marketing

Esse posicionamento é muito importante para a geração, qualificação e engajamento de leads qualificados na tentativa de aumentar as oportunidades de vendas.

Em muitos casos, também são utilizadas estratégias bastante próximas do Inbound Marketing, metodologia utilizada para a atração do máximo de contatos por meio de conteúdos de qualidade que ajudarão a guiar potenciais clientes durante a jornada de compra. Porém, o Account-Based Marketing atua em um nível mais granular de abordagem. Em resumo, focando em menos leads, mas com contas maiores.

É importante reforçar que, para gerar leads qualificados, independentemente da estratégia, é preciso fazer um estudo detalhado de persona, buscar por conteúdos que façam sentido para sua audiência. No caso da persona você deve considerar, entre outros fatores, a localização, as dores, as expectativas e os projetos dos seus potenciais clientes. Por exemplo: se você lançou um produto lançado no mercado, vai ser necessário conhecer de forma profunda os interessados para otimizar resultados e criar conteúdo de marketing mais assertivos.

Implementação do Account-Based Marketing

O ABM pode ser praticado de diversas formas. Um-para-um (one-to-one) ou ABM estratégico, com contas individuais, máxima personalização e investimento;  um-para-poucos (one-to-few) ou ABM lite, com pequenos grupos de contas afins (até 10 contas-alvo); um-para-muitos (one-to-many) ou ABM programático, que agrupa estratégias mais abrangentes de geração de leads.

As empresas que conseguem trabalhar com esse tipo de estratégia, notam menor desperdício e maior eficiência da equipe de marketing por estar direcionada em alvos específicos, fazendo a diferença no cálculo final dos lucros.

Para você saber se a sua empresa irá se adequar ao Account-Based Marketing e se ele vai melhorar o ROI, será necessário implantar um projeto-piloto. Mas para isso acontecer terá que existir o apoio da gestão. Nesse caso o melhor caminho é explicar que o objetivo é avaliar um novo processo para marketing e vendas. Além disso converse individualmente com as pessoas e deixe claro os benefícios para cada departamento.

Vamos conversar sobre Account-Based Marketing?

Para você saber mais sobre o assunto, converse com os especialistas da Like Leads. Entre em contato conosco e compartilhe este conteúdo com os seus colegas de trabalho que possam se interessar por essa estratégia. Até a próxima!