Preste atenção nestes números. Segundo uma pesquisa feita com mais de 246 executivos sênior de marketing B2B, medir e monitorar os dados de marketing para definir ações mais precisas de melhoria é importante para 86% deles. E 65% afirmaram que fazendo essa medição e monitoramento adequados, tiveram aumento da receita de vendas em mais de 10%.

Parece pouco? Não para vendas de empresas B2B que possuem tickets médios altos. Imagine aumentar sua receita de vendas em 10% em cima de R$ 2 milhões/mês. São R$ 200 mil por mês a mais, que no fim do ano se tornam R$ 1,4 milhão a mais, capazes de ampliar ações de marketing da empresa.

Mas vamos um pouco além para entender por que data analytics é importante para negócios B2B.

O que é data analytics

Data Analytics consiste no processo de analisar dados, tanto públicos – disponíveis em diversas bases como as redes sociais dos leads e clientes -, quanto privados a partir de uma base.

Para uma empresa que já atua no mercado, começar um trabalho de data analytics exige coleta e análise de Big Data de todos os clientes, o que pede um software poderoso no caso das grandes empresas. Por meio da análise de dados, é possível adquirir informações importantes de potenciais clientes e de quem já comprou algum produto ou serviço, como, por exemplo:

• Preferências de canais de conteúdo
• Interações com determinado conteúdo
• Uso de certos recursos nos aplicativos
• Pesquisas
• Atividade de navegação
• Histórico de compras online

Com esses dados, é possível trabalhar também análises preditivas com base em dados recebidos de eventos anteriores ou de comportamentos em outros canais não envolvidos com a empresa, por exemplo.

Por que a análise de dados é importante para as vendas B2B?

Um dos principais pontos é que ao aplicar data analytics, com algoritmos, machine learning e IA, as empresas B2B podem identificar a probabilidade de resultados futuros considerando dados históricos.

Entender de forma profunda o cliente e os leads que ainda não se tornaram clientes é essencial para vender mais e melhor. Todos os clientes, mesmo que inconscientemente, querem uma experiência de usuário excelente, como se a empresa estivesse lendo seus pensamentos e sentimentos. E de fato está, mas de uma maneira indireta.

As empresas B2B estão investindo alto em análise de dados para melhorar as entregas atuais e adicionar novos produtos e serviços ao portfólio. A ideia delas é fazer entregas que tenham integração quase total com os desejos e interesses dos clientes ou da persona escolhida pela empresa como foco.

A ideia é fornecer mais valor aos clientes e fazer uma entrega de excelência, personalizada e de alta aderência aos anseios dos clientes. Por isso, é imprescindível trabalhar a análise de dados na empresa.

Usando informações sobre clientes anteriores mantidos em CRM e ERP, as empresas B2B podem aplicar análise de grupos de clientes, previsão baseada em análise preditiva para:

• Desenvolver uma persona de marketing para cada cliente-alvo, assim, fazer anúncios mais direcionados
• Fazer o lead scoring (pontuação de leads) usando algoritmos que se baseiam na interação com clientes do mesmo grupo-alvo
• Fazer a previsão de receita, com base nas atividades dos clientes, obtendo assim mais estabilidade financeira
• Fornecer serviços e produtos mais relevantes com base em negócios fechados com clientes semelhantes
• Estimar o valor do LTV do cliente usando métodos de análise preditiva para reter clientes com mais eficiência.

Esses são alguns dos pontos que provam a importância do Data Analytics para negócios B2B. De agora em diante, com a transformação digital atuando em cima de processos e modelos de negócio, os dados serão mais importantes do que nunca. Analisá-los será, portanto, um processo crucial para que uma empresa continue atuando com sucesso em seu mercado.

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